Pendekatan Penentuan Harga Jual

Pendekatan penentuan harga jual terdiri dari:

1. Pendekatan informal Dalam menentukan harga jual dengan pendekatan informal, manajer hanya menirukan harga yang ditawarkan pesaing, berdasarkan intuisi manajer, dan dengan coba-coba (trial and error). Jika pendekatan informal yang diterapkan dalam menentukan harga jual, manajer mengabaikan struktur biaya, kualitas layanan, dan lokasi hotel. 
2. Angka pengganda harga pokok (mark-up pricing) Pendekatan mark-up pricing lazim diterapkan untuk produk makanan dan minuman. Dengan pendekatan ini persentase harga pokok makanan atas harga jual ditetapkan terlebih dahulu, selanjutnya ditentukan angka pengganda harga pokoknya. Misal: Harga pokok Chicken a Ia king per porsi Rp 4000. Persentase harga pokok Chicken a Ia king ditentukan sebesar 35%. Angka pengganda harga pokok sebesar 2,86 didapat dari 1/35% . Angka pengganda ini diterapkan untuk menentukan harga jual Chicken a La king per porsi. Jadi dengan pendekatan ini, harga Chicken a la king per porsi = 2,86 x Rp 4000 = Rp 11.440 Rp 11.450. Angka pengganda untuk setiap item menu berbeda-beda, tergantung bahan makanan item menu tersebut. Item menu dari ayam memiliki angka pengganda berbeda dengan daging sapi, babi, kambing, ikan, dan seafood. Struktur biaya juga merupakan pertim-bangan untuk menentukan besaran pengganda harga pokok. Selain struktur biaya, jenis restoran juga menentukan besaran angka pengganda ini. Angka pengganda untuk chicken di Coffee shop berbeda dengan di main dining room.
3. Formula Hubbart Formula Hubbart yang lazim disebut dengan pendekatan bottom up approach merupa-kan pendekatan dalam menentukan harga jual kamar rerata. Dalam penerapan formula Hubbart, faktor-faktor berikut ini dipertimbangkan:

a.    Persentase laba bersih (return) yang ditentukan oleh pemilik atas investasi yang ditanamkan pada hotel.

b.    Tarif pajak

c.    Biaya bunga

d.    Estimasi biaya tetap

e.    Estimasi pendapatan departemerl lain selain kamar seperti restoran, bar, dan lainnya.

f.     Estimasi biaya variabel untuk setiap kamar yang terhuni.

Penentuan Harga Kamar untuk Hunian Tunggal dan Ganda

Berdasarkan hasil perhitungan di atas, harga kamar rerata ditargetkan sebesar Rp 272.850. Tindakan selanjutnya adalah menentukan harga kamar untuk hunian tunggal dan ganda yang merupakan produk kamar yang ditawarkan. Bila diasumsikan bahwa rerata tingkat hunian tunggal sebesar 60% dan ganda 4o%. Rerata tingkat hunian kamar tunggal per malam 60% x 70 kamar = 42 kamar. Sedangkan rerata tingkat hunian ganda per malam 70-42 = 28 kamar. Diasumsikan pula bahwa harga kamar hunian ganda 25% lebih tinggi daripada hunian tunggal. Berdasarkan atas informasi di atas, harga kamar hunian tunggal dapat ditentukan dengan formula berikut:

(42x + (28x)(1,25) (27285o)(7o)

42x + 35x = 19099500

x = 19099500/77= 248.045

Jadi harga kamar untuk hunian tunggal: Rp 248.045.

Harga kamar untuk hunian ganda: (248045)(1,25) = Rp 310.055

Hasil kalkulasi rerata harga kamar dengan pendekatan bottom-up yang lazim disebut dengan pendekatan formula Hubbart merupakan target harga kamar. Dikatakan sebagai target harga kamar karena dalam kenyataannya beberapa faktor penting harus dipertimbangkan untuk harga kamar aktual, di antaranya:

1. Tingkat persaingan Bila persaingan relatif ketat ketika hotel baru beroperasi secara komersial maka perlu dilaksanakan penyesuaian harga kamar. Misalnya, ketika baru beroperasi, hotel pesaing sejenis menawarkan harga kamar hunian tunggal Rp 250.000 per malam, maka untuk kondisi ini akan lebih arif bila manajemen mempertimbangkan harga pesaing tersebut. Hotel dapat menawarkan harga kamar hunian tunggal sama dengan pesaing, bahkan kalau bisa lebih rendah daripada harga pesaing.
2. Kondisi ekonomi makro Bila pada saat hotel dibuka, ekonomi makro mengalami kemunduran karena kondisi yang tidak dapat dikendalikan oleh 'pemerintah, maka target rerata harga kamar harus disesuaikan. Bila ekonomi mengalami kemunduran berarti daya bell masyara-kat yang menjadi sasaran tamu hotel menurun. Agar dapat bertahan pada kondisi ini harga penawaran harus disesuaikan dengan daya bell calon pelanggan hotel. c. Struktur harga Target harga harus disesuaikan dengan struktur harga yang ditetapkan oleh mana-jemen hotel. Hotel memiliki struktur harga yang berbeda-beda untuk setiap segmen pelanggan. Harga penawaran untuk keluarga (family rates) berbeda dengan harga untuk biro perjalanan, untuk pejabat pemerintah, dan sebagainya.
3. Pendekatan Rules of thumb Pendekatan rules of thumb merupakan pendekatan yang menerapkan rasio dana investasi dengan harga kamar. Rasio yang diterapkan, yang merupakan rules of thumb, adalah setiap Rp 1.000 dana investasi pada hotel dibebankan Rp 1 harga kamar. Misalnya diperlukan dana investasi Rp 200 juta untuk satu kamar, maka de-ngan rules of thumb harga kamar yang ditawarkan sebesar Rp 200 ribu. Pendekatan rules of thumb mengabaikan varibel-variabel penting seperti tingkat persaingan, kondisi ekonomi, dan return on investment (ROI) yang diinginkan pemilik.